Sigorta Sektöründen Teklif Çok ama Gerçekleşen Poliçe Az!

Türkiye Sigorta Birliği (TSB) Başkan Yardımcısı ve Maher Holding Sigorta Grubu Başkanı Ahmet Yaşar, sektörde yılda yaklaşık 20 milyon kasko teklifi verildiğini ancak bunların 8,5 milyonunun poliçeye dönüştüğünü belirtti.

Holdingden yapılan açıklamada görüşlerine yer verilen Yaşar, kasko sigortasında tekliften poliçeye dönüşüm oranının, potansiyelin oldukça altında olduğuna vurgu yaptı.

Bugün "kasko fiyatlarının yüksek olduğu" yönündeki algının artık geçerliliğini yitirdiğini aktaran Yaşar, "Aksine, rekabetin etkisiyle kasko primleri bu dönem maliyetlerin 10 puan altında artışla seyrediyor. Ancak bu avantaj sahada yeterince karşılık bulamıyor. Teklif alınıyor ama poliçeye dönüşmüyor. İnternette ve çağrı merkezlerinde alınan milyonlarca teklif, çoğu zaman gerçek satın alma niyeti taşımıyor. Fiyat görmek için alınan, değerlendirilmeden kalan teklifler dönüşüm oranlarını ciddi şekilde etkiliyor." ifadelerini kullandı.

Yaşar, bir diğer önemli sorunun, müşterilerin teminat içeriklerini tam olarak anlayamaması olduğunu belirterek, şunları kaydetti:

"Ucuz bir kaskoyla daha kapsamlı bir ürün arasında ne fark olduğunu açıkça anlatamazsak, müşteri kararsız kalıyor ve poliçeden vazgeçiyor. Ayrıca aynı müşteri birden fazla acenteden teklif alıyor. Sadece biri poliçeye dönüşüyor, diğer teklifler boşa düşüyor. Bu da oranları aşağı çekiyor. Trafik sigortası zorunlu olduğu için yapılırken, kasko hala ertelenebilir bir harcama olarak görülüyor. Bu zihniyet de dönüşümü sınırlıyor. Bir diğer önemli yapısal neden ise araç parkımızın durumu. Bugün Türkiye'de trafiğe kayıtlı araçların ortalama yaşı 14,3 yıl, kamyonların 18, otobüslerin 16, otomobillerin ise 14,2 yıl. Hatta araçların yüzde 26'sı 21 yaş ve üzeri. Bu yaş grubu, sigorta şirketleri açısından daha riskli olarak değerlendiriliyor."

Yaşar, yılda yaklaşık 20 milyon kasko teklifi verildiğini, bunun sadece 8,5 milyonunun poliçeleştiğini ifade etti.

Bazı şirketlerin yaşlı araçlara ya teklif vermediğine ya da çok yüksek primlerle fiyatladığına dikkati çeken Yaşar, bu durumun doğal olarak kasko yaptırmak isteyen kullanıcının karşısına caydırıcı bir tablo çıkardığını vurguladı.

Yaşar, kasko poliçe sayısının trafik sigortasına göre düşük olmasının bir diğer nedeninin, sektördeki risk yaklaşımı olduğunu kaydederek, "Bu noktada, daha dengeli, yaş bazlı esnek fiyatlama modelleri geliştirilmesi gerektiğini düşünüyorum." değerlendirmesinde bulundu.

- "Acenteler yalnızca fiyat odaklı rekabetten değil, değer odaklı danışmanlık yaklaşımından beslenmeli"

Uzun süredir sektörde yer alan "Dar Kasko" ürününün, bugüne dek hak ettiği karşılığı tam anlamıyla bulamadığını ifade eden Yaşar, ancak bugün galericiler ve ikinci el oto satıcıları gibi yeni kullanıcı gruplarının oluşmasıyla dar kaskonun yeniden güçlü bir alternatif haline geldiğini belirtti.

Yaşar, bu grupların, ellerindeki araçları satışa sunmadan önce kısa süreli güvence altına almak istediğine işaret ederek, "Ancak klasik kasko ürünleri, bu kısa vadeli ihtiyaca yanıt vermekte zorlanıyor. Bu noktada dar kasko devreye giriyor. Daha uygun primli, sınırlı ama amaca hizmet eden teminatlarla oluşturulmuş bu ürün, bu kez doğru segmentte, doğru ihtiyaca cevap vererek gerçek karşılığını bulabilir." ifadelerini kullandı.

Sigorta sektörü olarak artık ihtiyaca özel, açık, anlaşılır ve sade ürünler üretmeleri gerektiğine dikkati çeken Yaşar, "Dar Kasko gibi modüler yapılar, yalnızca ikinci el araç satıcıları için değil, genç sürücülerden şehir içi kısa mesafe kullanıcılarına kadar geniş bir segmente hitap edebilir. Müşteriye sadece fiyat göstermek yetmez. Teminat farklarını sade ve net şekilde anlatmalıyız. Dijital teklif sistemleri bu anlayışa göre yeniden kurgulanmalı. Acenteler yalnızca fiyat odaklı rekabetten değil, değer odaklı danışmanlık yaklaşımından beslenmeli." değerlendirmesinde bulundu.

Yaşar, Türkiye Sigorta Birliğinin, sigorta okuryazarlığını artırmak ve sigortalı adaylarının bilinçli kararlar verebilmesini sağlamak amacıyla yapay zeka destekli bir chatbot uygulaması üzerinde çalıştığını aktararak, şunları kaydetti:

"Bu sistem, tüketicilere sigorta kavramları, teminat içerikleri ve poliçelere dair genel bilgilendirme sağlarken ticari yönlendirme yapmadan, kullanıcıyı doğru bilgiyle buluşturarak sektöre duyulan güveni artırmayı hedefliyor. Tüketicilere sigorta kavramları, teminat içerikleri ve poliçelere dair genel bilgilendirme sağlayacak. Ticari yönlendirme yapmadan, kullanıcıyı doğru bilgiyle buluşturarak sektöre duyulan güveni artırmayı hedefliyor. Bu sayede hem doğru bilgiye kolayca ulaşılacak hem de karar verme süreçleri desteklenecek. Yani bu uygulama, sadece bilgilendirme değil, zamandan tasarruf, iletişim kolaylığı ve sektörle doğru temas kurma anlamında da büyük bir dönüşümün habercisi olacak."

Yaşar, kaskonun yalnızca aracı değil, hayatı, zamanı, emeği ve huzuru da koruduğuna işaret ederek, "Bu değeri toplumun her kesimine anlatmak, hepimizin ortak sorumluluğudur." ifadesini kullandı.